درهای ورودی هشتمین نمایشگاه حملونقل، لجستیک و خدمات وابسته، قبل از بازگشایی، به استناد مصوبه کارگروه شرایط اضطرار آلودگی هوا و دستور استانداری تهران بسته و برق نمایشگاه هم قطع شد و اعلام کردند که بازگشایی نمایشگاه به زمان دیگری موکل شده است؛ اما ساعاتی بعد خبر آمد که مشکل برطرف شده و نمایشگاه طبق برنامه اعلام شده برگزار خواهد شد. با این وجود در روز بازگشایی نمایشگاه، نمایندگان سازمانها و معاونتهای وزارت راه که طبق روال گذشته با هزینه گزاف دولتی غرفههایی را آماده کرده بودند در نمایشگاه حضور نیافتند که اگر غیر از این بود، تعجبآور میشد بیشتر غرفهها متعلق به دولتیها بود و آنها نیز ملزم به رعایت دستور ارگان دولتی دیگری مانند خود بودند و نمیتوانستند سرپیچی کنند. البته در روز دوم نمایشگاه تعدادی از نمایندگان سازمانهای دولتی در غرفههای خود حاضر شدند، بنابراین روز دوم نمایشگاه با استقبال بهتر بازدیدکنندگان روبهرو شد و غرفههای شرکتهای خصوصی با تولیداتشان پذیرای بازدیدکنندگان بودند. با این حال، کمی پرسه زدن در نمایشگاه نشان میداد که غرفههای دولتی صرفاً محل دیدوبازدید و خوشوبش هستند (چون چیزی جز پرچم سازمانی و یکسری بروشور و فیلم در بساط آنها یافت نمیشد) و در غرفههای بخش خصوصی نیز هیچ رد و نشانی از فناوریها و نوآوری جدید وجود نداشت، به این ترتیب، واقعاً مشخص نیست که چرا هیچ تغییری در خطمشی برگزاری چنین نمایشگاههایی صورت نمیگیرد و در همچنان بر همان پاشنه یعنی برگزاری دورهمی میچرخد.
به گزارش ترابران، نخستین نمایشگاه بینالمللی حملونقل ریلی و صنایع وابسته در سال 1392 با حضور بیش از 40 شرکت خارجی از کشورهای چین، ترکیه، مالزی، هند، هنگکنگ، ایتالیا، جمهوری چک (به نمایندگی نگارنده) و برخی دیگر از کشورهای اروپایی و جنوب شرقی آسیا، محصولات و فناوریهای متنوعی را به نمایش گذاشتند. فضای آن نمایشگاه رقابتی و با همکاری متقابل بود، اما پس از آغاز تحریمها، نمایشگاههای حملونقل کشور تکراری شده و پیرامون تولیدات ثابت برخی از شرکتهای ایرانی و غرفههای دولتی – که بود و نبودشان هیچ تغییر و تحولی در نمایشگاه ایجاد نمیکند – مانور میدهند.
متاسفانه در نمایشگاههای خودرو نیز همین مشکل وجود دارد. وقتی دو شرکت بزرگ خودروساز کشور یعنی سایپا و ایرانخودرو قادر به انجام تعهدات خود به مشتریان نیستند و خریداران باید برای دسترسی به فناوری عقبمانده آنها مدتها در صف نوبت باشند، چه اصراری است که با هزینه گزاف که سرانجام از جیب مردم برداشت میشود، محصولات بیکیفیت خود را در نمایشگاهها عرضه کنند؟!
در مورد محصولات ریلی هم همین مشکل را داریم. پس از تحریم شرکتهای تولیدکننده واگنهای مسافری که فناوری آنها وابسته به کشورهای خارجی است. نتوانستند برنامهریزی ریلی را در مورد تامین واگنهای مسافری مورد نیاز کشور محقق کنند و در تولید لوکوموتیو هم موفقیت چندانی نداشتهایم، چون فناوری ساخت بهویژه نیروی رانش آن باید از منابع خارجی تامین شود؛ آن هم نه از فناوریهای جدید بلکه از فناوریهای دهه 1970 میلادی. آیا صنایعی که تولید آنها انحصاری است و علاوه بر عدم توانایی در تامین تقاضای داخلی، از نظر کیفیتی هم شانس صادرات را ندارد، نیاز به برگزاری نمایشگاه دارد؟!
ویژگیهای یک نمایشگاه تاثیرگذار
نمایشگاههای تجاری مدتها است در فعالیتهای بازاریابی، کسبوکار شرکتها و تولیدکنندگان کالاهای مختلف جایگاه کلیدی خود را پیدا کردهاند و با وجود گسترش فضاهای مجازی، الکترونیکی و فناوریهای مدرن امروزی برای تبلیغ کالاها و خدمات، شرکتهای تولیدکننده و خدماتی هنوز هم علاقهمند هستند با حضور در نمایشگاهها از مزیتهای استثنایی آن استفاده کنند. شرکتهایی که به کیفیت و فرآیند تولید محصول خود اطمینان دارند با شرکت در نمایشگاههای بینالمللی، دامنه دسترسی به مشتریان و شرکای بالقوه خود را وسیعتر کرده و فرصتهای ایدهآلی را برای افزایش آگاهی از برند خود در اختیار مشتریان، تصمیمگیرندگان کلیدی و مخاطبان قرار میدهند.
بزرگترین عیب نمایشگاههای حملونقل کشور ما، بیهدف بودن آن است. در نمایشگاههای حملونقل خارجی، شرکتها و تولیدکنندگان خصوصی با هم رقابت میکنند، اما در نمایشگاههای ایران، شرکتهای دولتی یا تحت پوشش دولت، هم با خودشان و هم با معدود شرکتهای خصوصی که با حداقل امکانات در نمایشگاه شرکت میکنند، در حال رقابت هستند
علاوه بر این، نمایشگاههای تجاری این امکان را برای تامینکنندگان مواد اولیه محصول و همین طور خریداران فراهم میکند تا بهراحتی با تولیدکنندگان ملاقات کرده و اطلاعات جامعتری را در مورد محصول آنها کسب کنند. تبلیغ محصول در نمایشگاه میتواند هم برای تولیدکننده مفید باشد و هم اینکه خریدار با مشاهده کالا از نزدیک و بررسی جزئیات آن بتواند تصمیمگیری آسانتری داشته باشد. جدا از حضور در میان بازیگران کلیدی بازار، معرفی محصولات جدید شرکتها در نمایشگاههای داخلی، به تولیدکنندگان این امکان را میدهد تا بازخوردی از محصول جدید خود دریافت کنند، چون اگر محصول جدید با شرایط بازار نمایشگاه سازگاری داشته باشد ممکن است تفاوتهای آن در میان رقبای صاحب نام برجستهتر شود.
در سال 1998 میلادی، از نمایشگاه بینالمللی حملونقل مونیخ که از پیشروان صنعت برگزاری نمایشگاه در سطح بینالمللی است بازدید داشتم. غرفهای که خیلی جذبم کرد، غرفه بزرگ تولیدات قطعات یدکی کشور ترکیه بود. قطعاتی با بستهبندیهای بسیار زیبا و مشتریپسند که نشان از اراده قوی این کشور برای ورود به بازارهای اروپا داشت. اکنون ترکیه بهعنوان یکی از صادرکنندگان بزرگ قطعات خودرو به بازار جهانی مطرح و سهم صادرات آن به بازار ایران هم قابل توجه است، اما در گذشته، آنها ابتدا زیرساختهای تولید انبوه قطعه را فراهم کردند و پس از اطمینان از فرآیند کیفیت و پاسخگویی به متقاضیان خارجی، قدم در عرصه نمایشگاهها گذاشتند.
اینوترانس هم یکی از بزرگترین نمایشگاههای ریلی جهان است که هر دو سال یکبار برگزار میشود. تقریباً از شروع کار این نمایشگاه تا سال 2022، مرتب از این نمایشگاه بازدید داشتهام، اما همیشه نکته تعجبآور برای من، حضور بعضی از شرکتهای ایرانی در این نمایشگاه بوده است؛ شرکتهایی که برخلاف شرکتهای ترکیهای بدون هیچ پشتوانه و امید به ادامه تولید، وارد عرصه نمایشگاههای بینالمللی میشوند؛ شرکتهایی که قادر به تامین نیازهای داخلی کشور هم نیستند، اما با هزینههای کلان همچنان در نمایشگاه اینوترانس شرکت میکنند.
برگزاری نمایشگاههای داخلی و بینالمللی حملونقل، خدمات و صنایع وابسته ریلی یا نمایشگاه خودرو در ایران، زمانی میتواند تاثیرگذار باشد که شرکتهای تولیدکننده، قادر به تامین تقاضای داخلی باشند و یا اگر در نمایشگاههای بینالمللی حضور پیدا میکنند حرفی برای گفتن داشته باشند تا اگر خریداری پیدا شد و دوست داشت قراردادی را منعقد کند، شرکت ایرانی از نظر کیفیت و کمیت باید به درجهای از خودباوری رسیده باشد که با اعتماد و اطمینان کامل آماده پذیرش قرارداد و تحویل کالا در موعد مقرر باشد. آرزوی ما است که شرکتهای تولیدکننده ایرانی با دست پر در عرصه بینالمللی ظاهر شوند، نه برای خودنمایی بیفایده در نمایشگاههایی که جز بار مالی، دستاورد دیگری ندارد.
ارکان اصلی نمایشگاه
یکی از ارکان اساسی و مهم برای برگزاری یک نمایشگاه موفق، درک هدفهای نمایشگاه و شناسایی دقیق مخاطبان هدفها است. نمایشگاهها به عنوان پلتفرمهای قدرتمند، برای جلب توجه بازدیدکنندگان و نمایش محصولات متنوع صنایع مختلف برگزار میشوند. خواه هدف، تبلیغ تجاری برای محصولات و کالاهای خاص باشد یا ارائه محتوای فرهنگی و سرگرمی مانند نمایشگاههای بینالمللی کتاب، آنها برای تعامل مستقیم با مخاطبان، فرصتی منحصربهفرد را در اختیار شرکتها و تولیدکنندگان قرار میدهند که حاصل آن ایجاد یک رابطه حمایتی و وفاداری است. برای موفقیت و دسترسی به هدفهای مورد نظر، ترکیبی از تخصص، مدیریت، ساماندهی دقیق و راهبردهای بازاریابی موثر نیاز است تا نمایشگاه به تجربهای پربار و لذتبخش برای همه تبدیل شود.
هدفهای اصلی نمایشگاه
برپایی نمایشگاه باید هدفمحور باشد، خواه بهمنظور افزایش فروش محصولات یا معرفی آخرین فناوریها و ابزارهای فنی باشد و خواه با انگیزه ارتقای دانش و افزایش آگاهی بازدیدکنندگان در مورد موضوعات زیستمحیطی یا اجتماعی، اهداف برگزاری نمایشگاه را باید بهصورت شفاف مشخص کرد.
وقتی نمایشگاهی براساس برنامهریزی قبلی قرار است در تاریخ معینی افتتاح شود و یک روز قبل از آن به غرفهدارانی که برای دکورسازی و راهاندازی غرفه کلی هزینه کردهاند بهراحتی بگویند نمایشگاه تا اطلاع بعدی تعطیل است، یعنی برگزاری نمایشگاه اهمیت چندانی ندارد، چون اکثر غرفهها متعلق به سازمانهای دولتی و بودجه آنها از بیتالمال است
تفاوت نمایشگاههای مختلف بینالمللی بهویژه نمایشگاههای حملونقل با نمایشگاههای داخلی و بینالمللی ایران در همین نکات مهم است. بزرگترین عیب نمایشگاههای حملونقل کشور ما، بیهدف بودن آن است. در نمایشگاههای حملونقل خارجی، شرکتها و تولیدکنندگان خصوصی با هم رقابت میکنند، اما در نمایشگاههای ایران، شرکتهای دولتی و یا تحت پوشش دولت، هم با خودشان و هم با معدود شرکتهای خصوصی که با حداقل امکانات در نمایشگاه شرکت میکنند در حال رقابت هستند، آن هم رقابتی که معنا و مفهومی نمیتوان برای آن متصور شد، چون فناوری محصولاتی که در نمایشگاه عرضه میشود یا متعلق به کشورهای توسعهیافته است و یا اگر هم تولید داخل باشد، متقاضیان باید مدتها در صف نوبت باشند تا به محصولی که در نمایشگاه عرضهشده دست یابند.
به این ترتیب، به نظر نگارنده نمایشگاههای ما مکانی است برای گپ زدن و دید و بازدید. برای مثال، وقتی اکثر تولیدکنندگان واگن باری و مسافری بهویژه کارخانه تامینکننده نیروی کشش آنها قادر نیستند از حداقل ظرفیت تولید خود استفاده کنند، با کدام هدف در نمایشگاه ریلی شرکت میکنند؟! حتی تعجبآور است که در این نمایشگاهها کشورهایی مانند روسیه و چین هم شرکت میکنند در حالی که هیچیک از آنها به دلیل تحریم نمیتوانند با ایران در زمینه فروش تجهیزات ریلی رابطه تجاری مستقیم داشته باشند. با این محدویتها، دستاوردهای نمایشگاهها ما چیست؟! با نمایش چند محصول نمونه در نمایشگاه که تولید انبوه آنها در شرایط کنونی تقریباً غیرممکن است چگونه میخواهیم مشتری جذب کنیم؟! آیا در این شرایط، متحمل شدن هزینههای عرضه محصولاتی که برنامه تولید آنها نا مشخص است برنامه درستی است؟!
مخاطبان هدف نمایشگاههای تخصصی
مخاطبان هدف نمایشگاههای تخصصی چه کسانی هستند؟ عموم مردم یا گروه خاصی مثل مهندسان یا شاغلان در کارخانجات مرتبط با تجهیزات حملونقل؟ مسلم است که اکثریت بازدیدکنندگان هشتمین نمایشگاه حملونقل و صنایع وابسته کارشناسان شاغل و بازنشسته ارگانهایی مانند سازمان راهداری و حملونقل جادهای، شرکت راهآهن جمهوری اسلامی، سازمان بنادر و دریانوردی، شرکت فرودگاهها، شرکت ساخت و توسعه، شرکتهای ریلی وابسته به صندوق بازنشستگی راهآهن و…. بودند. هدف این بازدیدکنندگان انتخاب و خرید و انعقاد قرارداد نبوده است، چون در این زمینه بدون کسب موافقت همان ارگانهای دولتی غرفهدار امکان دادوستد وجود ندارد. مردم عادی هم نمایشگاهها را بهعنوان یک مکان تفریحی و وقتگذرانی در نظر میگیرند.
در پایان نگارنده با توجه به تجربه بازدید از نمایشگاههای بزرگ حملونقل در اروپا و مقایسه آن با نمایشگاههای حملونقل بینالمللی در ایران، باید این سوال را مطرح کنم که وقتی محصولات عرضه شده در نمایشگاههای ایران انحصاری و یا از تولیدات شرکتهای تحت پوشش است و ظرفیت تولید آنها هم پاسخگوی تقاضای بازار نیست، چه نیازی به تبلیغ محصول دارد؟ اهداف یک نمایشگاه وقتی محقق میشود که مخاطبان بتوانند از فرآیند مذاکره با تولیدکنندگان کالا مطمئن شوند، وقتی چنین امتیاز و فضایی نمیتواند فراهم شود، برگزاری نمایشگاه جز هزینه، آیا سودی برای تولید کنندگان کالا دارد؟ جدا از همه این موارد و نکات مهم، وقتی نمایشگاهی بر اساس برنامهریزی قبلی قرار است در تاریخ معینی افتتاح شود و یک روز قبل از آن به غرفهدارانی که برای دکورسازی و راهاندازی غرفه کلی هزینه کردهاند بهراحتی بگویند نمایشگاه تا اطلاع بعدی تعطیل است یعنی برگزاری نمایشگاه اهمیت چندانی نداشته، چون اکثر غرفهها متعلق به سازمانهای دولتی و بودجه آنها هم از بیتالمال بوده است و دغدغه هزینه وجود نداشته است.